«Offene Fragen»

Heute erfährst du vom selbstverständlichsten Verkaufstreiber der unverständlicher nicht sein kann: Offene Fragen. Und wir behaupten die meisten von euch nutzen nicht einen Bruchteil dieser genialsten Technik! Lasst es uns beweisen.

1796, Aus dem grammatisch-kritischen Wörterbuche der hochdeutschen Mundart, Johann Christoph Adelung: Fragselig – er, -ste / Fertigkeit besitzend, nach vielem zu fragen, besonders wenn es ohne gehörige Vorsicht und Überlegung geschiehet. Ein fragseliger Mensch. So auch die Fragseligkeit.

Vielleicht sind offene Fragen zu banal, als das wir Erwachsene sie noch ausreichend nutzen. Viele von uns haben es schlicht verlernt Offene Fragen zu gebrauchen. Darum betrachten wir in diesem Sales Coach Weekly Podcast den professionellen Einsatz und deren unglaubliche Wirkung davon im Verkauf und in jedem Kundengespräch. Und auch Privat, wenn du Beziehungen über gute Gespräche aufbauen und halten willst.

Warum?

Lernen wir von den Kleinsten, ab 2 … 3 Jahren. Kleinkinder werden nie müde WARUM zu fragen. Und wenn wir die Frage vermeintlich beantwortet haben, dann folgt die nächste WARUM-Frage prompt und das Spiel geht endlos. Dem Kleinkind ist es in seinem Bauplan mitgegeben, dass es die Welt mit seinen Sinnen und aktiv mit Fragen erfahren will. Das ist lebenswichtig für das WACHSTUM des kleinen Fragseligen. Zum Beispiel:

Was macht der Wind, wenn er nicht weht?

Erich Kästner
Video Podcast zum Verkaufstreiber «Offene Fragen».

Was ist unser Vorteil dabei Offene Fragen wieder zur Gewohnheit zu machen? Hierfür muss man die Wirkung einer offenen Frage auf den Gegenüber verstehen: Mein Hirn und wahrscheinlich auch das deinige, egal ob Mann oder Frau, kann nicht zwei Dinge zur selben Zeit denken (das betrachten wir in einem anderen Podcast ausführlich). Man spricht in dem Zusammenhang oft von dem Multitasking.

Aufmerksamkeit

Nutze dieses Wissen JETZT zu deinen Gunsten in dem du deinem Gesprächspartner eine clevere offene Frage stellst und damit sein Denken in die für dich passende Richtung lenkst. Sein Denkprozess ist ab sofort auf die Beantwortung deiner Frage ausgerichtet und auf nichts anderes. Und das ist genau das was du brauchst im Verkaufsgespräch – die volle Aufmerksamkeit deines Gegenübers!

Gegenfrage

Diese Technik nutzen wir auch in der Erwachsenenbildung wenn der übliche kritische Teilnehmer (den es in jeder Gruppe gibt) eine provokante Frage stellt und wir Sie mit einer guten Gegenfrage beantworten. Oder im Verkauf in der Einwandbehandlung. Wir antworten mit einer Gegenfrage, gewinnen dadurch Zeit zum denken und lenken die Denkkraft des Gesprächspartners in die richtige Richtung. Das ist genial!

Fragestellende Gesprächspartner wirken kompetent!

Deal Closer

Die Gesprächskultur und damit die Empathie geht in einem Gespräch auf die nächste Ebene mit offenen, interessierten, eröffnenden Fragen. Wie lautet eine Offene Frage? Es gibt offene Fragen und clevere offene Fragen. Z.B. Was interessiert Sie an meinem Angebot am meisten? Wieso waren Sie mit den bisherigen Leistungen noch nicht zufrieden? Was bedeutet Erfolg für Sie? Was sollte in meiner Offerte stehen, dass Sie dazu JA sagen? Was hat Ihnen in unserem Gespräch am besten gefallen? Die Profis unter euch erkennen in den Fragen auch noch eine Prise Suggestion und Kraft der positiven Worte (behandeln wir in einem anderen Podcast).

Es braucht viel Übung seinen Gesprächsstil dahingehend umzustellen, dass wir zukünftig Gespräche massgebend mit offene Fragen führen. Die Übung im privaten Umfeld ist hilfreich und der Erfolg daran zu kennen, wenn dich dein Partner mit grossen Augen anschaut und sagt, „was ist den mit dir los? Du interessierst dich plötzlich für mich.“ 😃

Kompetent wirken

Eine Studie zeigt, dass Probanden denen ein fragenderer Gesprächspartner zugeteilt wurde, diesen als höchst kompetent und sympathisch erlebten und beschrieben. Als ob wir es jetzt noch ver-argumentieren müssten … ein weiteres Argument ist: Fragestellende Gesprächspartner wirken kompetent!

50 Mikro-Trainings

Was ist ein Verkaufsgespräch ohne offene Fragen? Es kratzt nur an der Oberfläche und lässt schnell Langeweile aufkommen aber bestimmt keine Beziehung. Wie denkst du über diesen Verkaufstreiber Offene Fragen? Was schreibst du unten in unseren Podcast? Deine Rückmeldungen sind sehr wichtig für uns. Wir komme mit vielen weiteren Themen … also abonniere uns und bleibe dabei. Willst du als Führungskraft dies Themen über ein Jahr wöchentlich deinen Verkäufern trainieren und coachen? Dann bestelle jetzt zur Ansicht ein gratis Exemplar des Sales Coach Weekly

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