«Spiegeln»

Das Skript zu «Spiegeln» aus dem Video:

Aus vielen Gesprächen mit an Kommunikation interessierten Kollegen und Kolleginnen zum Stichwort Körpersprache folgt bald das … Spiegeln. Die Körpersprache behandeln wir in anderen Podcasts, doch das Spiegeln ist das Thema für heute. Es ist ein toller Verkaufsförderer, wenn er richtig angewandt wird. Ansonsten kann er ultra peinlich und damit kontraproduktiv sein.

Die Situation ist üblicherweise diese: Zwei Menschen sitzen an einem Tisch, wobei der eine ein potentieller Verkäufer und der andere ein potentieller Käufer ist, oder Bewerbender und Einstellender, Flirter und potentieller Mitflirter usw. Und jetzt das Instrument des Spiegelns – daher das körpersprachliche Mitgehen mit dem anderen.

Gemeinsamkeit finden

Zwei gesunde, normal motivierte Gesprächspartner suchen eine Gemeinsamkeit im Gespräch um dieses als erfolgreich oder zumindest angenehm zu empfinden. Die Gemeinsamkeit entsteht offensichtlich aus geäusserten Worten, daraus einer Meinung, Einschätzung einer Sache, Gefühlen, gemeinsamen Hobbys, Vorlieben, Interessen usw. Das machen sich findige Aussendienstler zunutze, indem sie im Kundenbesuch die Wände nach persönlichen Bildern absuchen und daraus eine Gemeinsamkeit ansprechen.

Clever spiegeln

Dieser Effekt kann auch weniger offensichtlich erzeugt werden, indem man mit dem Verhalten/den Bewegungen, Gestik Mimik des Gegenüber mitgeht – indem man ihn eben spiegelt. Öffnet sich der Gegenüber während des Gesprächs indem er zum Beispiel die Arme auseinander nimmt, tut man dies ihm gleich. Rückt er auf die Front des Stuhls, geht man mit. Damit dieses Spiegeln nicht in ein Nachäffen verkommt, auffällt und den anderen sogar nervt, kann man dies geschickter tun. Drei Ideen: 1. Man tut es etwas verzögert. 2. Man tut es nicht immer und macht Pausen. 3. Man führt es Gegengleich aus. Das ist die Kurzerklärung.

Das Spiegeln gibt es in dieser einfachen Form und auch der für Profis. Im NLP lernt man z.B. Spiegeln in der Wortwahl des Gesprächspartners. Und dort geht das erst richtig los, wenn auf diesem unter „Pacing“ bekannte, das „Leading“ folgt (das behandeln wir in einem anderen Podcast). In jedem Fall ist die Wirkung des vernünftig angewandten Spiegelns enorm, wenn du plötzlich damit ein Gespräch völlig auflockern kannst, weil dank dem eine Verbindung entstanden ist.

Spiegelneuronen

Babys tun dies übrigens unbewusst, wenn andere Kinder schreien … schreien sie manchmal mit. Eine frühe Form der Empathie. Aus der Hirnforschung: Es sind die Spiegelneuronen die uns dazu veranlassen nachzuahmen, das passiert automatisch. Bewusst eingesetzt kann mit dieser Technik die Empathie zwischen zwei Gesprächspartnern gefördert werden.

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Spiegeln Körpersprache für Profis

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