«Aktives Zuhören»

Aus Sales Coach Weekly der Text zum Video:

Du hörst mir nie zu! Fahr dein Ohr aus und höre zu. Damit ist nicht Airolo-Göschenen gemeint, daher im einen Ohr rein, Durch“zug“ den Kopf und beim anderen Ohr wieder raus. Zugegeben manchmal ist das notwendig – zum Beispiel bei negativen Menschen. Zombiealarm! In allen anderen Fällen gilt Aktives Zuhören.

Dein Vorteil dank „Aktives Zuhören“ oder auch empathischem Zuhören? Du wirst mehr von deinem Gesprächspartner erfahren. Viel mehr!

Der Schlüssel

Das bedeutet DU erfährst seine Motivation, Beweggründe, Interessen und im Verkauf ganz wichtig seinen Bedarf. Ist das wichtig? Natürlich! Es ist entscheidend um tiefe Gespräche zu führen, gemeinsame Interessen zu entdecken und gleiche Ziele zu verfolgen. Es ist ein Schlüssel um Beziehungen aufbauen und halten zu können. Wenn du bis hier zugehört hast, fragst du dich vielleicht, wie geht Aktives Zuhören?

Die Grundvoraussetzung: Du lässt Informationen in dein Ohr rein. Das gelingt dir, wenn du keine Kopfhörer auf hast und im Wachzustand bist. Mehr braucht es nicht, aber die Wirkung ist an diesem Punkt noch sehr bescheiden. Wir wollen mehr:

Aktives Zuhören Deal Closer

Die drei Stufen des aktiven Zuhörens

Stufe 1 – Präsenz: Du zeigst deinem Gegenüber dass du lebst und tust dies durch Körpersignale oder auch Laute. Solche Signale sind NONVERBAL Kopfnicken, in die Augen schauen, eine offene zugerichtete Haltung, Daumen hoch und VERBAL mit Begriffen wie „verstehe, ok, interessant, stimmt, sehe ich auch so, usw.“. Das Resultat dabei ist, dass dein Gesprächspartner Lust bekommt dir tiefere Einblicke zu geben. Das passiert übrigens nicht, wenn du nach oder in jedem Satz dasselbe zustimmende Wort gebrauchst. Wechsle ab.

Stufe 2 – Verstehen: Du fragst bei genannten Informationen in die Tiefe wie „was bedeutet das genau“, „wie meinst du das“, „was hat er darauf geantwortet“, „wie war das für dich“. Du paraphrasierst und fasst das Gesagte deines Gegenübers in eigenen, passenden Worten zusammen. Das kann dann so lauten: „Wenn ich dich richtig verstanden habe, liebst du es Menschen zu unterhalten?“ oder „Das heisst, das Programm besteht also aus fünf Punkten?“ Damit gehst du sicher, das Gesagte verstanden zu haben. Spätestens jetzt ist es auch für dich interessant.

Stufe 4 – Gefühle: zeigen: Du verbalisierst die Empfindungen deines Gegenübers und hörst damit auch seine (tiefen) Wünsche heraus. Zum Beispiel: „Ich höre, Offenheit ist dir sehr wichtig in einer Zusammenarbeit?!“ Und du bestätigst Gemeinsamkeiten und Dinge die du gleich siehst. (Dreistufenmodell von Friedemann Schulz von Thun)

Das ernsthafte Interesse am Gegenüber ist auch hier die beste Grundlage für einen natürlichen Einsatz der Technik.

Deal Closer

Vorteile

Der Nutzen aus dem aktiven Zuhören ist die Wertschätzung für den Gegenüber, es wirkt vertrauensbildend, fördert das Gespräch und gegenseitige Verständnis. Allerdings sollte die Technik nicht durch einen mechanischen, künstlichen Tonfall erkennbar sein und nicht jedes mal angewendet werden. Das ernsthafte Interesse am Gegenüber ist auch hier die beste Grundlage für einen natürlichen Einsatz der Technik.