Digitional – Vertrieb der Zukunft

Vertrieb für die digitale Zukunft 

Der B2B Vertrieb hat sich im Laufe der Jahre verändert. Die Kunden wollen nicht mehr geführt werden, indem man ihnen alles ausführlich erklärt und die aufdringlichen Verkaufsmethoden einsetzt. Vielmehr suchen die  Kunden die gewünschten Informationen eigenständig und lassen sich beraten, falls sie weitere Details brauchen. Der Grund dafür liegt zum einen in der Digitalisierung, zum anderen in den wachsenden Kundenerwartungen, denen die Unternehmen nachkommen müssen, wenn sie wettbewerbsfähig bleiben wollen. Ein proaktiver Vertrieb ist gefragt und wird voraussichtlich den klassischen Aussendienst in Vergessenheit geraten lassen. Es folgen ein paar Denkanstösse und praktische Hinweise, wie sich die Unternehmen für diesen Wandel effektiv vorbereiten können.

 Vertrieb gestern und heute

Der Vertrieb gestern und heute ist wie Tag und Nacht. So viel hat sich verändert, seit das Internet ein fester Bestandteil der Unternehmenswelt ist. Ohne die moderne IT-Infrastruktur verliefen die Datenverarbeitung und die internen Betriebsprozesse viel langsamer. Auch der Umgang mit den potenziellen  Kunden und die Gestaltungsweise des Aussendienstes folgten anderen Regeln. Die Vertriebsmitarbeiter verbrachten die meiste Arbeitszeit „da draussen“, um das Angebot vor Ort zu präsentieren. Die persönlichen Gespräche zielten in erster Linie darauf ab, die Kundennähe zu demonstrieren und alle Informationen in Bezug auf die Anwendung von Produkten und Dienstleistungen zu übermitteln. Die Anbieter stellten üblicherweise die einzige Informationsquelle dar. 

Mit dem Aufkommen des Internets und der sozialen Netzwerke eröffneten sich für die Unternehmen ganz neue Möglichkeiten zu agieren und einzukaufen. Anstelle der Kundenberatung direkt vor Ort tritt nun die Vertriebsautomatisierung in den Vordergrund. Diese bereichert den Vertrieb um die digitalen Datenströme und lässt die Art und Weise der Kundenkommunikation ausbauen. Von einer vielseitigen Informationsbeschaffung und Flexibilität im Umgang mit den  Kunden profitieren alle Geschäftsparteien. Während sich die potenziellen Kunden eigenständig informieren und ein Bild vom Angebot machen können, stehen den Anbietern verschiedene Interaktionsformen zur Verfügung. Die Websites und Blogs, Messaging und Live-Chat, Webinars und die sozialen Netzwerke sind nur einige Kommunikationskanäle. 

Rolle von Vertriebsmitarbeitern

Der direkte Kontakt mit den Kunden erfolgt viel später als in der Vergangenheit. Dies liegt wohl darin begründet, dass sich die Unternehmen nicht allein auf die Beratung seitens der Dienstleister verlassen wollen. Sie machen immer öfter ihre eigene Recherche, bevor sie sich für die Produkte oder Dienstleistungen entscheiden. Mit Hilfe von Suchmaschinen wie Google und Co. können sie schnell und einfach verschiedene Angebote miteinander vergleichen und die beste Option auswählen. Die Bewertungsportale unterstützen die potenziellen Kunden dabei, aus Erfahrungen anderer Unternehmen zu lernen und die groben Einkaufsfehler zu vermeiden. Die echten positiven Rezensionen im Netz sind Goldwert. Der Aussendienst findet immer weniger „da draussen“ und immer mehr digital statt. 

Dies hat einen massgeblichen Einfluss auf die qualitätsbezogene Verantwortung sowie die täglichen Aufgaben von Vertriebsmitarbeitern. Anders als früher treten sie mit den  Kunden vorrangig in einen Dialog ein, um die eventuellen Unklarheiten zu beseitigen und die individuellen Lösungsvorschläge zu unterbreiten. Weil die gut informierten  Kunden bei der Kontaktannahme nur die relevanten Details wünschen, bevor sie ihre endgültige Kaufentscheidung treffen, kommunizieren alle beteiligten Geschäftsparteien auf Augenhöhe. Es lässt sich mit Sicherheit sagen, dass der moderne  Vertrieb als Instrument der Neukundengewinnung fungiert und sich auf Prinzipien des Inbound Marketings stützt. Denn nicht mehr die Kaltakquise und eine aufdringliche Push-Werbung, sondern die agile Herangehensweise und der Aufbau eines guten Rufs spielen die erste Geige. 

Social Selling als Zukunftstrend

Der Aufstieg der sozialen Netzwerke macht die Kommunikation zwischen den Anbietern und den potenziellen Kunden so einfach und persönlich wie noch nie. Das birgt viele Vorteile, die weit über die oben erwähnte Neukundengewinnung hinausreichen. Jene Unternehmen, die auf, LinkedIn, Xing und Co. aktiv sind, können das volle Potenzial der Netzwerkbildung ausschöpfen und neue Vertriebswege erkunden. Zudem steht ihnen frei, ein positives Image und die starke Position in der eigenen Marktnische aufzubauen. Die vertrauensbildenden Massnahmen in den sozialen Netzwerken ergänzen die digitale Vertriebsautomatisierung und lassen „ein menschliches Gesicht“ des Unternehmens zeigen. Man darf nicht vergessen, dass hinter jedem Unternehmen, das im  Bereich tätig ist, die echten Menschen stehen, die Kundenentscheidungen immens beeinflussen. 

Werden die sozialen Netzwerke als Vertriebs- und Lead-Plattform genutzt, spricht man in der Marketingsprache vom Social Selling. Hier verwandeln sich die klassischen Vertriebsmitarbeiter in die sogenannten Social Seller oder B2B Influencer. Ihre Rolle besteht darin, mit dem Expertenwissen rund um ein bestimmtes Fachthema zu begeistern und das nötige Vertrauen der potenziellen Kunden zu schaffen. Diese Aufgabe erweist sich als äußerst schwierig, weil man meistens mit vielen Wettbewerbern zu tun hat, die mit den modernen Social Selling Methoden bestens vertraut sind. Die Komplexität und Anpassungsfähigkeit ist das Zeichen der gegenwärtigen Unternehmenswelt. Wer die eigene Zielgruppe im digitalen Raum für sich nicht gewinnen kann, riskiert den Verlust seiner Wettbewerbsfähigkeit. 

Ausblick: Proaktiver Inside Sales

Ein gut durchdachter Vertriebsmix ist die beste Variante, der sich die erfolgsorientierten Unternehmen im digitalen Wandel bedienen sollten. Der klassische Aussendienst wird sich zwar fortsetzen, jedoch schrittweise an Einfluss verlieren. Der Vertriebsautomatisierung kommt eine immer grössere Bedeutung zu und wird um innovative Möglichkeiten erweitert. Überdies lassen sich die nahezu grenzenlosen Anwendungsfelder durch die Verwendung der künstlichen Intelligenz im Vertrieb erkennen. Die KI-basierten Lösungen werden neben den sozialen Netzwerken die Zukunft prägen und die Kommunikation auf eine ganz neue Ebene bringen. Die Kommunikation zwischen den Anbietern und Kunden zeichnet sich bereits heute durch einen starken Bedarf am Dialog auf Augenhöhe und am gegenseitigen Vertrauen aus. 

Nur jene Unternehmen, die ihre bisherigen Vertriebsansätze kritisch hinterfragen und vor der Veränderung nicht fürchten, haben die Chance, die Marktführerschaft zu behalten sowie neue Marktsegmente zu erschliessen. Der Umstieg auf die modernen Vertriebsmethoden, bei denen Inbound Marketing und Social Selling eine besondere Rolle spielen, ist keine einmalige Aufgabe. Vielmehr handelt es sich hierbei um einen kontinuierlichen Prozess, dem die Unternehmen viel Zeit widmen müssen, um immer auf dem aktuellsten Stand zu bleiben. Eine gründliche Vertriebsanalyse und ein Expertengespräch sind die ersten Schritte, um einerseits die Neukundengewinnung im anzukurbeln und andererseits eine hochwertige Pflege der bestehenden Geschäftsbeziehungen langfristig zu gewährleisten. Sie sind neugierig geworden und haben noch Fragen? Wir stehen Ihnen gerne mit Rat und Tat zur Seite. 

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