«Verkäuferische Pause»

Verkäuferische Pause

Hast du dir auch schon mal in einem Gespräch gedacht, es wäre schön wenn dein Gesprächspartner Luft holen würde, bevor er dich weiter zu textet? Kannst du dir vorstellen, dass es auch vielen Kunden so geht? Heute präsentieren wir dir den genialen Verkaufstreiber: Die verkäuferische Pause. Wenn du dies richtig einsetzt, dann glaube uns, das ändert deine Wirkung enorm!

Das Problem von Menschen die viel reden ist, dass sie nur immer sich selbst hören und damit das, was sie bereits wissen. Dadurch lernen Sie NICHTS dazu…

Solche Leute drehen sich gerne im Kreis und erzählen immer wieder dieselbe Gechichte. Ohne Punkt und Komma. Sie bräuchten mal eine Pause um wieder etwas Denken zu können.

Aus der Musik kennt man längst die Wirkung von Pausen, kurzen Breaks (im Jazz/Blues) dem alle Instrumente und Stimmen schweigen, bevor es munter weiter geht.

Im Verkauf gibt es ebenso entscheidende Momente für das Schweigen. Das konsequente Schweigen in diesen Phasen wird massgebend darüber entscheiden ob es zu einem JA/einem Kauf kommt oder nicht. 

Wie geht verkäuferische Pause?

Zuerst hast du mit deinem Gesprächspartner einen Rapport aufgebaut, also eine empathische Verbindung. Irgendwann weiss er um was es geht und JETZT stellst du eine Frage, zum Beispiel zu seinem Bedarf. Nach deiner durchdacht platzierten Frage … gilt schweigen. 

Lass deinen Gesprächspartner Zeit. Er überlegt sich ganz einfach deine Frage und die Antwort darauf. Das klingt wie selbstverständlich, ist es aber nicht. Wir füllen die Stille so gerne mit Worten aus.

Noch entscheidender ist die Phase in der du deine Abschlussfrage gestellt hast, die beim Gesprächspartner seinen Entscheid bewirken soll. Nachdem du das Produkt/die Dienstleistung vorgestellt hast kommt eine Frage wie „…darf ich Ihnen den Vertrag zusenden?“

JETZT, du weisst das inzwischen was kommt, gilt SCHWEIGEN!!!

Die Erfahrung aus tausenden von Vertriebsscoachings in echten Verkaufsgesprächen zeigt, dass der Verkäufer so oft als Erster einknickt. Er beginnt, möglicherweise aus Nervosität/Unsicherheit nach seiner Frage als Erster wieder zu quasseln. Die Angst vor einem Nein ist einfach zu gross.

Lieber Top-Verkäufer – mach das nicht. Bleibe konsequent nach deiner Frage, verharre in gespannter Erwartung und lasse deinem Gesprächspartner alle Zeit die er braucht um dir zu antworten. Warum?

Das Problem von Menschen die viel reden ist, dass sie nur immer sich selbst hören und damit das, was sie bereits wissen. Dadurch lernen Sie NICHTS dazu…

Verkaufspsychologie

Ein kurzer Abstecher in den verkaufspsychologischen Prozesse. Wenn dir eine Frage gestellt wird, was machst du? Richtig, Du überlegst dir die Antwort. Je schwieriger die Frage um so mehr Zeit braucht deine Antwort. Wirst du in deinem Denkprozess unterbrochen … wie reagierst du? 

Du antwortest: „Ich muss es mir noch überlegen“ oder … die Antwort lautet einfach „Nein“. Ein Nein ist eine logische Antwort auf eine Unsicherheit oder wenn jemand gedrängt wird. Unterbrichst du den Denkprozess deines Gesprächspartners, verwirrst und verunsicherst du ihn. Ein NEIN ist daraus die logische Konsequenz.

Jetzt wird es noch besser. Was ist die Chance darin, dass du deinem Gegenüber die Zeit für seine Antwort/seine Entscheidung lässt?

Er denkt nach und überlegt sich die Antwort. Da er dies entspannt tun kann, fällt es ihm leicht sich an den Informationen zu orientieren, die du ihm im Gespräch gegeben hast. Er orientiert sich am Sympathiefaktor, seinem Vertrauen zu dir. 

Wenn da alles positiv/auf grün ist und auf der anderen Seite (Plus-Minus-Liste) eben mehr Gutes ist … ja dann ist eine logische Konsequent ein JA.

Ein Ja? Der Kunde kauft.

Dazu wieder eine Erkenntnis aus der Verkaufspsychologie: Die Zeit in der verkäuferischen Pause arbeitet für dich. Es entsteht in der Stille eine Spannung. Dein Gesprächspartner fühlt sich aufgefordert eine Antwort zu geben je länger die Pause geht. Irgendwann kommt die Antwort deines Gesprächspartners mit an 100% grenzender Wahrscheinlichkeit. Du steuerst mit NICHTS was nicht NICHTS ist dein Verkaufsgespräch und erhältst unglaublich viel Zustimmung: Der verkäuferischen Pause.

Ein Nein ist eine logische Antwort auf eine Unsicherheit oder wenn jemand zum einem Entscheid gedrängt wird.

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